سه عدد، سه داستان متفاوت
کم‌شدن فروش روزانه به‌تنهایی نمی‌گوید مشتری کمتر آمده یا هر مشتری کمتر خرج کرده است. ممکن است تعداد سفارش ثابت باشد ولی پیش‌غذا و نوشیدنی کمتر خریداری شود؛ یا مشتری ثابت با فاصلهٔ بیشتری برگردد. این دو وضعیت به تصمیم یکسانی نیاز ندارند.
فصل اول «دوام بیاور» با تغییر رفتار مشتری در روزهای سخت شروع می‌شود. برای استفاده از این نگاه در مجموعهٔ خودت، مبلغ فروش را کنار تعداد سفارش و ترکیب سبد خرید بگذار. الگوی کتاب، پرسشی برای بررسی است؛ قرار نیست جای دادهٔ واقعی محله و مشتری تو را بگیرد.
مشتری دنبال چه ارزشی می‌گردد؟
ممکن است برای بعضی مشتری‌ها، یک غذای اصلیِ کافی با قیمت روشن مهم‌تر از تنوع مخلفات باشد. بعضی دیگر خرید روزمره را کمتر کنند اما برای یک مناسبت، محصولی متفاوت بخواهند. گروهی هم به‌جای نشستن در سالن، بستهٔ خانوادگی برای خانه انتخاب کنند.
در کتاب از «تجمل در دسترس» هم صحبت می‌کنم: لذتی کوچک که مشتری بتواند برای خودش نگه دارد. در یک کافه ممکن است یک نوشیدنی خاص باشد و در یک مجموعهٔ غذایی، گزینه‌ای متفاوت برای یک وعده. اینکه کدام محصول چنین نقشی دارد باید از انتخاب و بازخورد مشتریان خودت فهمیده شود.
همهٔ منو را یک‌باره ارزان نکن
پیش از تغییر قیمت، ببین کدام آیتم از سبد سفارش حذف شده و آیا محصول اصلی هنوز ارزش قابل فهمی دارد. توضیح مبهم اندازهٔ پرس یا اضافه‌شدن هزینه در پایان سفارش می‌تواند مقایسه را برای مشتری سخت کند.
می‌توانی یک گزینهٔ پایه با اجزای روشن طراحی کنی و افزودنی‌ها را اختیاری بگذاری. اما هر تغییر باید از نظر هزینهٔ مواد، بسته‌بندی، زمان تولید و مشارکت هر سفارش بررسی شود. افزایش تعداد سفارش وقتی ارزش دارد که بدانی چه مقدار برای پوشش هزینه‌های دیگر باقی می‌گذارد.
یک آزمایش کوچک برای هفتهٔ پیش رو
یک محصول یا بسته را انتخاب کن، مسئله‌ای را که قرار است حل کند بنویس و قیمت و محتویاتش را شفاف معرفی کن. زمان اجرا و معیار مقایسه را از قبل مشخص کن؛ هم‌زمان چند تغییر بزرگ در منو ایجاد نکن.
تعداد فروش، متوسط مبلغ سفارش، مشارکت و بازخورد مشتری را ثبت کن. روزهای کاری مشابه را مقایسه کن و مناسبت یا تغییر ساعت کار را کنار گزارش بنویس. هدف این است که بفهمی پیشنهاد تازه، خرید مشتری را بهتر پاسخ داده یا فقط فروش آیتم‌های قبلی را جابه‌جا کرده است.
ابزار تعاملی مقاله: ارزیابی یک آیتم کم‌قیمت
عددهای کسب‌وکار خودتان را وارد کنید؛ نتیجه همان‌جا محاسبه می‌شود.
برای شروع عددها را وارد کنید.
فرمول و فرض: افزایش تعداد سفارش لزوماً به افزایش سود خالص منجر نمی‌شود.
این محاسبه راهنمای تصمیم است، نه صورت سود و زیان رسمی.
دیدگاه‌ها و تجربه‌های حرفه‌ای
تجربهٔ مرتبط، پرسش یا اصلاحی برای این مطلب داری؟ آن را برای تحریریه بفرست. نام مطلب را در موضوع ایمیل نگه دار تا پیگیری ساده‌تر شود.
ارسال نظر به تحریریه